從效益導向啟動 全程精進循環(huán)（下）

找出關鍵管理議題 體現(xiàn)信息應用價值

文：林品菁

勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。-《孫子兵法》軍形

客戶的困境

2009年的金融危機，令當時因為產(chǎn)業(yè)沖擊而垮掉的企業(yè)不計其數(shù)，即便挺過來的企業(yè)，大多也元氣大傷。為避免遭遇如此未知動蕩，許多企業(yè)不得不未雨綢繆，提前思考該如何因應未來趨勢。面對原物料成本的上揚與新市場管理重點的差異，如何快速地響應少量多樣的接單型態(tài)、做好精準的成本管控、與上下游同步設計開發(fā)等，更是制造業(yè)不得不面臨的重要課題。

鼎捷有一家連接器客戶，它有著良好的先天優(yōu)勢：擁有世界各地多項專利，生產(chǎn)過程高度自動化確保生產(chǎn)質量，關鍵料也能自行生產(chǎn)。然而因上游原料就占了產(chǎn)品近五成的成本，當原料價格飆漲時，該客戶的毛利也受到相當程度的沖擊。而其主要生產(chǎn)的產(chǎn)品—連接器，因是搭載在消費電子產(chǎn)品上的重要零件，所以在三天一小變、五天一大變的終端消費市場環(huán)境中，該客戶必須在不增加呆滯料風險的情況下，兼顧到加速產(chǎn)品設計、彈性調整生產(chǎn)、又能獲取足夠利潤這三重目標。當產(chǎn)業(yè)環(huán)境變動趨于激烈，相較對手處于優(yōu)勢的這家客戶，仍在打很辛苦的一場仗。雖然營收仍有成長，但毛利空間卻被不斷擠壓，利潤不斷減少的狀況日益嚴重，不斷加重的危機感促使企業(yè)高層急于找到突圍方法。

▲客戶產(chǎn)業(yè)管理重點

鎖定關鍵議題 齊心協(xié)力堅定執(zhí)行

在鼎捷深入了解客戶面臨的困難后，通過應用價值成熟度模型確認議題，并以客觀的指標衡量與顧問訪談后的專業(yè)剖析，確認了客戶在原料成本的掌控、訂單答交的時效，與前端銷售和后端生產(chǎn)的信息落差，相較同業(yè)落后許多。尤其經(jīng)常發(fā)生雖然搶到了訂單，卻因為成本的不精確，雖如期交付卻虧損的情況，或是研發(fā)已更新了版次，現(xiàn)場使用單位卻仍使用舊版次，造成交付不符客戶需求的產(chǎn)品而遭退貨等問題?？蛻羟宄闹雷约河性S多應該要調整的地方，卻是「千頭萬緒，心中亂紛紛」，對于從何下手毫無頭緒。因此，鼎捷為協(xié)助客戶找到真正關鍵的第一要務，一步一步的與客戶一起將這些議題流程展開，搜集相關的文件、數(shù)據(jù)，了解各職能在執(zhí)行上遇到的困難等等程序，清楚地將客戶的癥狀展開呈現(xiàn)供雙方討論。

事前資料準備完后，鼎捷與客戶高層進行訪談，了解該客戶策略走向與所處產(chǎn)業(yè)較關鍵的要素，再藉由檢驗產(chǎn)業(yè)幾個重點指標值，以及展開各項管理流程的關聯(lián)性與影響性，找出關鍵應改善的項目列表進行藍圖的規(guī)劃，利用這份藍圖與客戶雙方討論與溝通后，根據(jù)「共識—集中」原則，在資源有限且以增加組織較小負擔的前提下，先鎖定了物料管控與成本信息的實時、正確性，以及訂單達交掌握度這兩項管理目標。

然而，就算在方案的選擇上已盡量降低組織人員的沖擊，要讓精進的共識深入人心，仍需一段時間讓新制度與舊有的工作模式磨合。對此，企業(yè)經(jīng)營層都有所覺悟：只有現(xiàn)場人員落實將數(shù)據(jù)如實并及時回饋于系統(tǒng)中，才能確保高層掌握現(xiàn)場信息，決策方能有一定的質量。因此在引導內部人員執(zhí)行時，立場格外堅定不移。除了張貼醒目廣告牌提醒人員及時回饋，也清楚公布員工的學習成績，持續(xù)追蹤更不吝提供獎勵，讓人員感受到高層是「玩真的」，借此凝聚向心力，共同為「一定要順利跨過這個坎」而努力。鼎捷團隊也充分給予支持，從課程、輔導、服務三方著手，協(xié)助人員在銜接上降低差距，藉以穩(wěn)固應用價值成熟度中所強調的基礎(Level 1)，唯有確保源頭的信息正確，客戶鎖定的管理目標才有機會達成。

以終為始，圍繞管理成果的解決方案：在所有的流程與信息應用、客制程式的規(guī)劃上，客戶高層與鼎捷都以庫存掌控和訂單達交為主軸往下進行，力求將資源投注在較關鍵的事務上，這些動作包含了多角貿(mào)易的自動發(fā)單流程，提升兩岸訂單及采購單處理效率；規(guī)劃售價管理，提升訂單核單速度；規(guī)劃生產(chǎn)信息與前線銷售的通透流程，讓前線在報價時即以較準確的金額與時間進行回復；強化上述信息的通達，將系統(tǒng)信息實時化為清楚明了的圖形化報表，供主管與現(xiàn)場人員進行關鍵指標查核與自主管控。

▲選擇物料管控為第一優(yōu)先的討論過程

目標達成，下一步持續(xù)精進：因為聚焦資源在與客戶共同議定的管理目標上，所有的規(guī)劃、流程、客制、服務等的支撐，都投注在核心往下展開，鼎捷與客戶共同努力的投入，在短短半年就有初步的成效：訂單交期回復從2天縮短成2小時、訂單準時交貨率提升到95％、存貨準確率更達到百分之百！除原訂目標外，因為正確鎖定在打基礎的關鍵管理項目，這些努力也連帶的將超耗率降至0.35％，令成本結算歸屬加工與材料成本更精準等等。當方案與流程導入到客戶體制后，鼎捷持續(xù)的通過系統(tǒng)工具監(jiān)測相關的指標數(shù)值，提醒管理者針對異常項目采取校正行動，確保管理流程確實按照計劃進行。

為了讓改善成效可以繼續(xù)保持，在項目整體結束后鼎捷也提供了許多支持服務，協(xié)助降低信息異常風險、完善教育訓練，降低因人員異動造成的銜接困擾，并針對客戶需求提供較實時的協(xié)助等等。此外，通過老客體檢，鼎捷服務團隊又發(fā)現(xiàn)關鍵料生產(chǎn)天數(shù)與在途數(shù)量掌握的新問題，連帶影響到存貨天數(shù)及訂單交期準確性。因此下一階段，客戶與鼎捷將針對關鍵料管理，展開一系列的改善計劃，包含通過系統(tǒng)全面管理歷史耗量、安全庫存及在途數(shù)量，做到風險預控，接單更加靈活；同步提升業(yè)務、生產(chǎn)與倉管跨部門信息的一致性。如此一來，實現(xiàn)訂單滿手、達交百分之百不漏的那一天，終不遠矣。

戰(zhàn)勝易，守勝難。-《吳子兵法》圖國

企業(yè)的規(guī)模越大，高層與現(xiàn)場員工之間的距離就越遙遠，一旦高層脫離現(xiàn)場的營運實況后，其意志就很難傳導到執(zhí)行末梢。此時，就必須仰仗「共識─集中」這一原則，用可描述現(xiàn)象及呈現(xiàn)客觀數(shù)值的指標，讓策略與執(zhí)行相互連動。與鼎捷共同謀劃縝密的藍圖規(guī)劃、明確的資源集中、有紀律的精進四歷程，將推動團隊拉抬速度，并讓團隊持續(xù)保有急迫感，在解決管理難題后能有成長的喜悅，養(yǎng)成勝利的習慣，形成一種追求共同目標的集體動能。

從軟件產(chǎn)品銷售商成功轉型為軟件應用價值服務商，鼎捷矢志打造一個能綜觀企業(yè)管理議題、科學化聚焦關鍵流程的全程精進管理哲學觀。從應用價值成熟度模型啟動，以細分客戶需求類型及四段轉型歷程的價值實現(xiàn)手法，讓客戶與鼎捷攜手齊心，持續(xù)成功。鼎捷相信，唯有針對客戶的關鍵需求，每一階段集中火力的改善，可以為客戶帶來顯著的信息應用價值。唯有協(xié)助客戶成功，才能成就鼎捷的不凡。因此，鼎捷以創(chuàng)造客戶數(shù)字價值為使命，孜孜不倦的與客戶共創(chuàng)共享鼎捷的一切。

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