國民面膜-森田藥粧如何靠數(shù)據(jù)化管理，在面膜的競爭紅海中穩(wěn)定獲利！

拚營收，更要拚獲利！

文：唐可欣

發(fā)布時(shí)間： 2020-07-01 16:51:00

商業(yè)智慧 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理

通路為王時(shí)代，臺(tái)灣冠軍的背後滿是汗水！拚營收，更要拚獲利！森田藥粧隨時(shí)掌握通路獲利！

★專案動(dòng)機(jī)：BI價(jià)值交付落實(shí)通路費(fèi)用歸屬，產(chǎn)品利潤從此一目瞭然

森田藥粧因數(shù)年前系統(tǒng)上線後，財(cái)務(wù)長林盟欽隨即外派上海，未能有效接續(xù)資訊化後之?dāng)?shù)據(jù)分析效益，待2018年待2018年中財(cái)務(wù)長林盟欽回到臺(tái)灣，發(fā)現(xiàn)部份通路費(fèi)用歸類不一致，造成各通路營收落差大，即使經(jīng)過財(cái)務(wù)同仁與業(yè)助逐一核對，耗時(shí)且不見得能順利找出問題。

為了改善企業(yè)體質(zhì)與經(jīng)營效率，森田決定啟動(dòng)鼎新【價(jià)值交付】服務(wù)，落實(shí)費(fèi)用歸屬、保障數(shù)字的準(zhǔn)確性，透過平臺(tái)數(shù)據(jù)管理，讓產(chǎn)銷主管即時(shí)掌握相同資訊，討論策略、聚焦?fàn)I利。

★通路為王，供應(yīng)商難以改變合作模式！惟有精準(zhǔn)掌握通路X產(chǎn)品雙引擎，才能創(chuàng)造利潤！

經(jīng)由鼎新顧問協(xié)助森田釐清各通路折扣費(fèi)用和以往無法透明呈現(xiàn)的贈(zèng)品成本後，管理層可以輕鬆稽核與做好利潤分析，找出通路經(jīng)營的優(yōu)勢與劣勢，藉此強(qiáng)化通路策略。?

森田藥粧張淑蘭特助表示：「導(dǎo)入BI前，我們只能憑印象判斷一個(gè)產(chǎn)品賣得好不好，但沒有數(shù)據(jù)的支撐，很難區(qū)分賺錢及賠錢商品。BI上線後，商品表現(xiàn)優(yōu)劣清楚地做排序，除了可對應(yīng)產(chǎn)品在各通路的表現(xiàn)、還能比對整體的銷售實(shí)績?！?/p>

▲各職能於流程再造之前後影響

森田藥粧周宜慧總經(jīng)理補(bǔ)充說道，現(xiàn)在是通路為王的時(shí)代，當(dāng)合約一簽訂，廠商就難以片面改變合作模式，但如果能準(zhǔn)確掌握通路跟產(chǎn)品的利潤，還是能從產(chǎn)品跟檔期促銷下手，把該賺的錢賺回來。?

「雖然今年因?yàn)檎我蛩赜绊懴愀鄣鹊刭I氣，造成免稅店通路營收下滑，但我們利用通路戰(zhàn)情室檢討產(chǎn)品在各通路的毛利，啟動(dòng)汰弱留強(qiáng)機(jī)制，換成通路利潤較高的產(chǎn)品，才能看到通路的淨(jìng)利率表現(xiàn)仍有成長?！怪芤嘶劭偨?jīng)理充滿信心向鼎新團(tuán)隊(duì)說明。

▲森田導(dǎo)入BI通路戰(zhàn)情室專案成效

國民面膜-森田藥粧如何穩(wěn)定獲利?創(chuàng)造商機(jī)四步驟：控成本、降費(fèi)用、選毛利、做檔期

森田藥粧導(dǎo)入BI通路戰(zhàn)情後，另一個(gè)改變是利用系統(tǒng)功能將管理化繁為簡。報(bào)表著重方向由過往明細(xì)轉(zhuǎn)為重點(diǎn)分析，透過關(guān)注優(yōu)先順序，除了快速聚焦賣最好、高成長與高衰退的通路/商品外，更能同時(shí)掌握業(yè)績、毛利率、貢獻(xiàn)度，甚至贈(zèng)品狀況。有了具可信度的資料彙總分析，經(jīng)營者與管理主管能快速從數(shù)千種組合的產(chǎn)品與通路中調(diào)整策略，持續(xù)往獲利的目標(biāo)邁進(jìn)。

周宜慧總經(jīng)理表示：「過去產(chǎn)品不斷開發(fā)卻沒人監(jiān)控獲利狀況，一視同仁的生產(chǎn)方式，造成內(nèi)部管理財(cái)損失。直到利用BI進(jìn)行80/20分析，今年三月執(zhí)行汰弱留強(qiáng)機(jī)制，以漸進(jìn)方式減少生產(chǎn)，才發(fā)現(xiàn)大幅降低停滯商品採購支出，等於同時(shí)提高經(jīng)營獲利！」?

張?zhí)刂f：「根據(jù)市場需求，我們的設(shè)計(jì)趨勢是要更時(shí)尚與更華麗，有趣的是，利用BI觀察更換外觀後的狀況，發(fā)現(xiàn)部分品項(xiàng)換了包裝後，銷量反而下降，所以現(xiàn)在我們甚至?xí)繠I的數(shù)據(jù)，來決定哪些包裝不能做更動(dòng)?！钩酥?，森田藥粧也計(jì)劃運(yùn)用BCG分析各商品在不同通路下的競爭力，優(yōu)化鋪貨策略。

▲BCG矩陣實(shí)務(wù)運(yùn)用

周總經(jīng)理同時(shí)補(bǔ)充：「現(xiàn)在月會(huì)最常用到的報(bào)表，就是『通路損益』與『產(chǎn)品貢獻(xiàn)度』，例如我們有某個(gè)通路，除了比別家多出燈箱與廣告的費(fèi)用，又因?yàn)樘厥獍b與定價(jià)，造成組合品的毛利偏低，導(dǎo)入BI後能清楚知道通路別與產(chǎn)品別的費(fèi)用與毛利，所以可以拿該通路毛利較高的產(chǎn)品，來替換組合包內(nèi)容物?！?/p>

▲2020年啟動(dòng)汰弱留強(qiáng)機(jī)制成效

從成本與費(fèi)用監(jiān)控，到主打高毛利產(chǎn)品與衰退產(chǎn)品的促銷，都一再顯示，控成本、降費(fèi)用、選毛利、做檔期的種種細(xì)節(jié)中，加入BI化繁為簡的數(shù)據(jù)管理，能讓決策帶來更大獲利效益。

森田藥粧透過通路戰(zhàn)情室的導(dǎo)航，決策未來方向！數(shù)據(jù)化管理讓決策與行動(dòng)更準(zhǔn)確，進(jìn)擊全球市場更具競爭力！

周總經(jīng)理表示：「這次重新導(dǎo)入ERP與BI，反而促進(jìn)森田內(nèi)控管理越來越好，當(dāng)然過去流程以方便為主，一開始要員工轉(zhuǎn)換心態(tài)、實(shí)事求是，難免會(huì)收到很多抱怨。然而，導(dǎo)入後BI成為森田不可或缺的營運(yùn)導(dǎo)航系統(tǒng)，大家可以依循導(dǎo)航提供的線索，決定未來的方向。透過同仁間溝通、高層支持、還有特助的協(xié)助，順利於半年內(nèi)上線，之後我們會(huì)慢慢調(diào)整BI管控角度，讓分析更精緻，藉由數(shù)據(jù)化管理為未來做好策略與準(zhǔn)備?！?br>

▲感謝森田藥粧集團(tuán)(好媳婦生醫(yī))周宜慧總經(jīng)理(右二)與張淑蘭(右三)特助接受鼎新電腦專訪。右一為鼎新食日通事業(yè)部冷淑清總經(jīng)理，左一為BI事業(yè)部謝鳳英

管理化繁為簡！鼎新通路戰(zhàn)情室，全面整合的經(jīng)營監(jiān)控平臺(tái)，是您掌握通路的最佳導(dǎo)航！

鼎新通路戰(zhàn)情室滿足「新零售」全渠道與多通路經(jīng)營需求，讓企業(yè)對外實(shí)行精準(zhǔn)化營銷，對內(nèi)力行精細(xì)化管理，隨時(shí)利用動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)反映營運(yùn)狀態(tài)，即時(shí)調(diào)整策略，更有效率地面對瞬息萬變的市場，實(shí)現(xiàn)商品、會(huì)員、交易、行銷等數(shù)據(jù)的共融互通，向顧客提供跨管道、無縫化體驗(yàn)。

透悉通路營銷全貌，鼎新通路戰(zhàn)情室三大特點(diǎn)：

▲通路戰(zhàn)情室實(shí)務(wù)運(yùn)用示意

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