太平洋自行車劃破逆風(fēng) 轉(zhuǎn)向服務(wù)型製造

從立基到利基 重整大陸市場贏向下一個(gè)十年

文：李孟純

太平洋自行車

發(fā)布時(shí)間： 2018-10-30 15:25:00

企業(yè)流程管理

????????二○一五年，太平洋自行車正逢三十五週年慶，以生產(chǎn)最高級(jí)自行車為主，整體營運(yùn)核心以研發(fā)創(chuàng)新為導(dǎo)向，生產(chǎn)少量多樣化區(qū)隔性產(chǎn)品，是「自行車王國」的臺(tái)灣品牌中少數(shù)根留臺(tái)灣的資優(yōu)生。

總體市場規(guī)模精算，轉(zhuǎn)型服務(wù)型製造

????????太平洋自行車林鳴皋總經(jīng)理，精準(zhǔn)地分析：「地球上其實(shí)不需要這麼多大型的製造商。」

????????全球全年的自行車需求約為一億臺(tái)，但生產(chǎn)者的產(chǎn)能卻逐年擴(kuò)增，除了經(jīng)濟(jì)規(guī)模成本計(jì)算以及搶進(jìn)市佔(zhàn)的策略驅(qū)動(dòng)，自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備的進(jìn)步是因素之一；在全球人口及需求總量變動(dòng)小於製造產(chǎn)能供給增長速度的時(shí)候，就會(huì)落入供過於求狀況。

????????面對(duì)這樣的市場變化，太平洋自行車不願(yuàn)落入削價(jià)競爭的紅海，因此進(jìn)行第一次翻轉(zhuǎn)，開始進(jìn)行差異化的市場區(qū)隔，專做少量多樣的接單制生產(chǎn)。

????????一九九○年代正是太平洋自行車，由ＯＥＭ轉(zhuǎn)型ＯＤＭ的重要分水嶺，除了營業(yè)規(guī)模確立與研發(fā)轉(zhuǎn)型之外，太平洋選定了利基產(chǎn)品的市場區(qū)隔-折疊車。

????????為何選擇這類的車種呢？

????????第一，是它難生產(chǎn)，需要精密的技術(shù)

????????第二，是市場份額不到五％，因此不會(huì)引來鯊魚。

????????像太平洋自行車專注於折疊的車廠很少，由生產(chǎn)型轉(zhuǎn)向服務(wù)型製造的轉(zhuǎn)型歷程，正符合了「一公分寬一公里深」的精神。

浴火重生，Birdy 一鳴驚人

????????轉(zhuǎn)型研發(fā)與接單制生產(chǎn)後整體利潤及業(yè)績果然奏效，國外市場營收頗佳；卻在一九九七年的元旦太平洋陷入資金週轉(zhuǎn)不靈的最大危機(jī)！而這次，竟是一款創(chuàng)新的自行車「Birdy」， 讓太平洋順利渡過危機(jī)。

????????時(shí)間回到一九九四年，林董事長在德國參觀自行車展， 與提出「折疊式自行車」概念的兩個(gè)德國學(xué)生協(xié)議進(jìn)行協(xié)同研發(fā)，採取Co-Branding 共享品牌的合作策略，至今已合作二十年，就算在太平洋在面臨倒閉的時(shí)候，他們相挺唯一的供應(yīng)商，這種共生共存的關(guān)係，甚至動(dòng)用資源，向德意志銀行貸款協(xié)助渡過難關(guān)。

????????一九九七年面對(duì)資金週轉(zhuǎn)不靈的同時(shí)，Birdy 在日本突然間大賣，民生報(bào)體育專欄作者在日本買臺(tái)Birdy，持續(xù)諷刺一○○％臺(tái)灣設(shè)計(jì)的車款卻在臺(tái)灣買不到！意外打開知名度，為了停止「民怨」太平洋自行車開始思考展開臺(tái)灣的內(nèi)銷市場的經(jīng)營，以及跳脫ＯＥＭ、ＯＤＭ開始轉(zhuǎn)向ＯＢＭ的品牌策略。

研發(fā)代工和自有品牌雙軌並行

????????臺(tái)灣很多製造型企業(yè)由代工起家，ＯＥＭ和ＯＢＭ並存發(fā)展，但太平洋有著特別的政策，不跟代工客戶生產(chǎn)同性質(zhì)的產(chǎn)品。

????????林總經(jīng)理表示：「這是當(dāng)初選定折疊車款的原因?！?/p>

????????第一、避免競爭，第二、太平洋的規(guī)模小，產(chǎn)量有限。

????????所以太平洋有個(gè)很特別的服務(wù)，就是當(dāng)代工客戶成長到一定規(guī)模的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)推薦給捷安特或者是其他的公司去承接；因?yàn)楫?dāng)一個(gè)車款開始大量生產(chǎn)，就是最容易被要求降低成本的時(shí)候，只要影響太平洋的利潤結(jié)構(gòu)，就代表雙方緣分已盡。

????????只接小單的經(jīng)營模式，看得出太平洋一直以來都在壓抑跟客戶之間的關(guān)係，但相對(duì)的保障了被大客戶抽單倒閉，或是在低利供應(yīng)鏈中犧牲利潤的危險(xiǎn)。

????????這樣的聚焦代工，反而讓太平洋成為以研發(fā)為導(dǎo)向的設(shè)計(jì)服務(wù)業(yè)者，不僅是讓國際設(shè)計(jì)家夢(mèng)想成真的工作室，更成為新創(chuàng)自行車款的創(chuàng)業(yè)搖籃。

面向全球市場，調(diào)整亞州佈局

????????二○一一年那年大膽的調(diào)整：直接放棄美國和歐洲的市場經(jīng)營，轉(zhuǎn)往線上網(wǎng)路的平臺(tái)服務(wù)，聚焦在亞洲的市場拓展，在十二個(gè)國家中積極佈點(diǎn)，在高價(jià)、折疊車款中佔(zhàn)有一席之地，擁有強(qiáng)大的粉絲凝聚力，藉著對(duì)名牌迷戀的口碑行銷和俱樂部經(jīng)營方式聚眾。

????????為何關(guān)注在亞州市場呢？

????????地球上不同的國家對(duì)於自行車的定位不同，在歐州來說自行車是人們交通的工具，在交通運(yùn)輸?shù)谋壤齺?zhàn)了三○％；美國自行車是一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，需要運(yùn)動(dòng)
明星來剌激市場；但在亞洲騎自行車卻是一種休閒的生活方式，國民休閒運(yùn)動(dòng)風(fēng)潮讓小折車在亞州的其它地區(qū)更能夠順?biāo)浦郏?/p>

????????太平洋自行車博物館在政府的推動(dòng)之下於二○一○年成立，從此太平洋的廠區(qū)不再只是單純生產(chǎn)自行車，更能結(jié)合車友俱樂部或?qū)γ癖娕e辦休閒騎車的活動(dòng)服務(wù)。

????????一開始都是區(qū)域性的活動(dòng)，演化到了臺(tái)灣到拜訪日本此一類的跨國交流，交流愈活絡(luò)愈是創(chuàng)造出了預(yù)想不到的社群效益，提升品牌附加價(jià)值。

互聯(lián)網(wǎng)連接客戶，重整大陸市場

????????面對(duì)歷年銷售的消費(fèi)者累積增加、新客群培養(yǎng)的逐年上升，面臨「愈來愈大」的趨勢，而互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展更帶來資訊透明化以及便捷的服務(wù)。

????????太平洋近年開始直接面向消費(fèi)者，二○一五年九月起所有車款將附有二維產(chǎn)品履歷條碼，除了提供消費(fèi)者更多完整的產(chǎn)品保障之外，更重要的策略意涵就在於：重整市場。

????????面對(duì)大陸市場原有的代理制度，細(xì)分很多的區(qū)城代理，林伊華經(jīng)理受訪中表示：「每一個(gè)省份對(duì)我們來講其實(shí)就是一個(gè)國家?！?/p>

????????各地代理商服務(wù)品質(zhì)不一、串貨及價(jià)格混亂，這對(duì)經(jīng)營品牌是很大的傷害。近期將重整大陸市場，於二○一五年五月和平移轉(zhuǎn)代理經(jīng)營權(quán)，由「太平洋自行車上海子公司」接手建構(gòu)實(shí)體與網(wǎng)路經(jīng)銷管道，初步規(guī)劃北京、上海、廣州與深圳等主要一線城市，深入與當(dāng)?shù)刂麡I(yè)者合作。

????????另著手佈局二、三線城市，致力開拓中國市場，合作夥伴的業(yè)務(wù)層面將涵蓋實(shí)體管道、網(wǎng)路商店、社群媒體與旅遊騎行業(yè)者等。

永續(xù)服務(wù)，太平洋實(shí)踐創(chuàng)新價(jià)值

????????太平洋自行車的產(chǎn)品履歷條碼是真正實(shí)踐名牌精品精神的服務(wù)體現(xiàn)，透過ＡＰＰ登錄自行車資料，購買Pacific Care 就能跨國享受當(dāng)?shù)卦瓘S授權(quán)服務(wù)，並提供長達(dá)二十五年的保固，以每半年回廠檢修的方式，與消費(fèi)者共同延續(xù)名車價(jià)值。

????????面向全球市場，傾力重整中國市場，強(qiáng)化臺(tái)灣企業(yè)體質(zhì)，太平洋正穩(wěn)健地踏出每一步，並透過專業(yè)的研發(fā)整合全球資源來實(shí)踐創(chuàng)新產(chǎn)品生產(chǎn)、以高科技業(yè)技術(shù)持續(xù)為臺(tái)灣自行車增值，在臺(tái)灣自行車產(chǎn)業(yè)團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任劃破逆風(fēng)的高手，更創(chuàng)造出臺(tái)灣自行車產(chǎn)業(yè)的新價(jià)值典範(fàn)！

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