主向位科技落實客戶商機(jī)管理，大幅提升成交率與滿意度

文：潘伯彥

主向位科技

發(fā)布時間： 2018-08-29 02:03:00

顧客關(guān)係管理

　　主向位科技股份有限公司自1993年成立以來，致力於網(wǎng)路通訊產(chǎn)品的研發(fā)、製造與行銷，尤其專注於光纖技術(shù)、乙太網(wǎng)技術(shù)及寬頻接入技術(shù)的融合，以領(lǐng)先的技術(shù)和高品質(zhì)的服務(wù)為動力，公司持續(xù)穩(wěn)定成長，成為全球?qū)掝l光纖網(wǎng)路接入設(shè)備解決方案的主要供應(yīng)商。

　　主向位科技以自我品牌CTC Union行銷全球，行銷通路擴(kuò)及全球五大洲，與世界各地的經(jīng)銷商建立綿密而長久的夥伴關(guān)係，對客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品、穩(wěn)定的性能、完善的服務(wù)。公司的研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)體系通過ISO9001國際管理體系標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，並遵循ISO14001訂定環(huán)安政策，做為本公司環(huán)境管理決策的最高指導(dǎo)方針，並生產(chǎn)符合RoHS及WEEE的高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

　改善現(xiàn)有行銷業(yè)務(wù)管理模式，導(dǎo)入鼎新CRM系統(tǒng)

　　黃俊銘財務(wù)長表示，針對業(yè)務(wù)端的客戶開發(fā)、商機(jī)與報價管理模式，現(xiàn)有系統(tǒng)無法滿足，期望藉由導(dǎo)入新的資訊系統(tǒng)來簡化流程，提升人員效益。更重要的是，要於商機(jī)執(zhí)行過程中，直接於會議做及時的經(jīng)營訊息呈現(xiàn)，而不在是事後再發(fā)現(xiàn)問題所在，讓經(jīng)營決策者，能盡速掌握進(jìn)度與分析，適時訂定各項決策。

對於解決方案評估層面區(qū)分如下：

1.補(bǔ)足ERP客戶關(guān)係之深化經(jīng)營管理

因現(xiàn)有Workflow ERP系統(tǒng)定位於成交後之接單管控，針對尚在開發(fā)經(jīng)營的潛客資料，無法將大量客戶關(guān)係管理做到完善。對於潛客之聯(lián)絡(luò)人新增、異動或有多個聯(lián)絡(luò)人時，缺乏完整紀(jì)錄之機(jī)制，而CRM客戶關(guān)係管理系統(tǒng)可充分發(fā)揮系統(tǒng)互補(bǔ)之綜效。

2.解決「行銷活動效益分析」之問題

針對各項行銷活動計畫及活動專案，因欠缺有效之資訊系統(tǒng)管理，未能完整紀(jì)錄活動專案歷程，導(dǎo)致無法追蹤，對於活動後之效益較不易做整體之效益分析。而現(xiàn)有商品資訊發(fā)送模式，缺乏一套自動發(fā)報傳送系統(tǒng)，較不易區(qū)分目標(biāo)客群，且無法搭配不同國外客戶之商業(yè)作息時間，往往無法於最佳的時段讓客戶接收到商品最新訊息，因而錯失了商機(jī)。對於此點，可透過CRM系統(tǒng)的規(guī)劃，可讓行銷活動與商機(jī)管理達(dá)到有效之串聯(lián)。

3.建置商機(jī)管理之標(biāo)準(zhǔn)規(guī)範(fàn)

業(yè)務(wù)執(zhí)行或管理潛在商機(jī)/專案時，其方法及表單常因不同人員，有不同表達(dá)方式及管理方法，時常造成業(yè)務(wù)提報之困擾。至於商機(jī)/專案執(zhí)行其時效相當(dāng)重要，但由於沒有特定方式控管，而無法掌握時效，進(jìn)而影響主管之決策。商機(jī)/專案隨時產(chǎn)生，需要安全地及妥善地集中控管，不論執(zhí)行者或是監(jiān)管者需要隨時更新資料，以利隨時擬定對策。而此部份CRM系統(tǒng)則提供完整的解決方案，均能適時滿足各項需求。

▲感謝主向位科技接受鼎新電腦專訪。

即時掌握客戶狀況，建立商機(jī)新契機(jī)

　　業(yè)務(wù)部簡志豪協(xié)理認(rèn)為，隨著公司的成長，業(yè)務(wù)發(fā)展不斷擴(kuò)大，如何透過系統(tǒng)功能建置來增進(jìn)績效，格外重要。CRM的導(dǎo)入，確實能強(qiáng)化整體銷售機(jī)會的掌握，完善的報表分析功能，更能明確、快速的產(chǎn)生統(tǒng)計報表，不管是特定區(qū)域、產(chǎn)品，甚至是各別業(yè)務(wù)，都能更有效的依重點要素，整合成必要可行的方案。

　　業(yè)務(wù)部潘正鴻經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，透過CRM系統(tǒng)之銷售機(jī)會建立與銷售階段異動，提昇全公司在商機(jī)管理方面的效度，且瞭解商機(jī)執(zhí)行時需要投入哪些資源、投入於何處，增加投資效度，並掌握所有業(yè)務(wù)執(zhí)行商機(jī)之進(jìn)度，並能適時提供協(xié)助。後續(xù)亦可分析商機(jī)之銷售預(yù)估與實際成交間之差異。

　　在行銷活動方面，行銷部楊淙硯經(jīng)理表示，CRM系統(tǒng)的eDM自動發(fā)報傳送系統(tǒng)，解決因人工方式發(fā)送所產(chǎn)生的無效率及易被視為垃圾信件問題，並降低發(fā)報工作負(fù)載，達(dá)到資訊傳送之最佳化管理。此外，活動專案管理讓各項行銷計畫與活動歷程能有效掌握，且歷程記錄亦可讓後繼者容易查閱過往資料，並對現(xiàn)行活動規(guī)畫能做出有利評估判斷。

落實以「客戶商機(jī)管理」為中心的管理訴求，掌握業(yè)務(wù)銷售脈絡(luò)

　　業(yè)務(wù)工作原本就屬於複雜、多樣化、具時效性、需要資源投入，而表現(xiàn)出來的只有業(yè)績表現(xiàn)，沒能達(dá)成業(yè)績就感覺沒效用；潘經(jīng)理表示：「透過CRM系統(tǒng)有效管理，則可增加商機(jī)成功機(jī)會，並將工作簡單化，及有效掌握執(zhí)行者的進(jìn)度，隨時提供相關(guān)協(xié)助，進(jìn)而當(dāng)需要決定是否投入資源時，能有投入及參考之依據(jù)?！苟€多月來，CRM系統(tǒng)除提供公司同仁統(tǒng)一及共同的訊息平臺，對於商機(jī)的瞭解能亦更能深入、精確。對於共同經(jīng)營業(yè)務(wù)夥伴來說，能清楚知道商機(jī)進(jìn)度，及其可能發(fā)生的事件，隨時相互支援。

實現(xiàn)以「商機(jī)戰(zhàn)略管理最佳化」之目標(biāo)

　　張靖駭總經(jīng)理指示：「除了繼續(xù)要求各專案管理時效性掌控與進(jìn)度回饋外，如何強(qiáng)化行銷及業(yè)務(wù)日後追蹤效益，讓主管與經(jīng)營者有效掌控業(yè)務(wù)單位業(yè)務(wù)執(zhí)行狀況，能於最佳時間獲得最完整資訊，進(jìn)而下達(dá)最佳戰(zhàn)術(shù)與資源調(diào)度，以提升商機(jī)成交率與客戶滿意度?！挂試H參展行銷活動來說，張總經(jīng)理期望將客戶資料回覆時程再行縮短，甚至於展期尚未結(jié)束前，業(yè)務(wù)人員就進(jìn)行初次電訪，讓客戶增加對公司產(chǎn)品的認(rèn)同度。

　　另一方面，CRM系統(tǒng)上線後，需再持續(xù)觀察三個月，作為日後的微調(diào)之依據(jù)，並再行檢討系統(tǒng)簡化流程之可行性，讓系統(tǒng)功能發(fā)揮最大價值。

　　主向位導(dǎo)入Workflow ERP已多年，良好的成效證明該產(chǎn)品之適用性極高，讓公司內(nèi)部運(yùn)作、流程更佳完整與順暢。而藉由EIS系統(tǒng)分析，解決了大量資料統(tǒng)計分析問題，更提供主管即時營運(yùn)決策重要依據(jù)。透過鼎新CRM系統(tǒng)的整合，亦將ERP功效發(fā)揮更為淋漓盡致。面對資訊科技日益精進(jìn)與全球化發(fā)展的環(huán)境下，應(yīng)用CRM系統(tǒng)提供企業(yè)更多有效與即時的運(yùn)籌協(xié)助，掌握全球商機(jī)，已是勢在必行。

　展望未來，主向位科技將持續(xù)以創(chuàng)新價值、穩(wěn)健誠信及卓越品質(zhì)的經(jīng)營理念與強(qiáng)化客戶的服務(wù)態(tài)度，以永續(xù)經(jīng)營的決心，成為世界級專業(yè)網(wǎng)路通訊設(shè)備品牌。

經(jīng)營主軸：網(wǎng)路傳輸設(shè)備製造商(Network Equipment Manufacturer)、網(wǎng)路設(shè)備專業(yè)代工(OEM/ODM)、網(wǎng)路系統(tǒng)應(yīng)用專業(yè)供應(yīng)商(Network Solutions Provider)

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