疫情轉(zhuǎn)變銷售程序_零接觸接單模式讓營(yíng)收穩(wěn)固

文：陳芊卉 2021-06-16

零接觸 設(shè)備代理業(yè) 流通零售業(yè) 營(yíng)運(yùn)不中斷

疫情既然已經(jīng)無可避免，對(duì)設(shè)備業(yè)者來說，關(guān)鍵在於無法和客戶有太多接觸的情況下，生意還是得要維持。如何把原來的銷售模式轉(zhuǎn)到低接觸、甚至是零接觸，同時(shí)又能讓營(yíng)收持續(xù)保有，是一大考驗(yàn)。

設(shè)備是無法停止運(yùn)作的，諸如行業(yè)醫(yī)療設(shè)備的洗腎機(jī)、OA辦公設(shè)備等，若是不能正常運(yùn)作，將會(huì)造成終端使用者很大的不便。

零接觸狀況下，怎麼持續(xù)接單

設(shè)備業(yè)者必須要對(duì)客戶保有不折扣的承諾，也就是出貨及售後服務(wù)，但都不能因?yàn)橐咔槎Ｖ?，因此，關(guān)鍵在於要如何保有接單出貨跟售後服務(wù)的動(dòng)能？

設(shè)備業(yè)的完整客戶旅程，從買設(shè)備、換耗材、設(shè)備維護(hù)、汰換到售後服務(wù)。但在居家分流辦公的情況下，廠商無法安排人力出貨安裝、點(diǎn)檢驗(yàn)收、採(cǎi)購(gòu)備貨，甚至定期保養(yǎng)。因此，如何在零接觸的狀況下持續(xù)接單，簡(jiǎn)化訂單下單、內(nèi)勤收單與備貨出貨的流程，預(yù)先做好準(zhǔn)備。

有些客戶習(xí)慣透過業(yè)務(wù)來下單，當(dāng)收到詢問時(shí)，業(yè)務(wù)會(huì)需要知道庫存，以及最快何時(shí)可出貨，才能回覆訂單交期。而當(dāng)所有客服人員都居家上班，甚至在取得必要維修條件時(shí)，才會(huì)允許進(jìn)入公司，在人員被要求防護(hù)的前提下，如何才能夠快速調(diào)度？

即時(shí)掌控料件狀況，快速回應(yīng)訂單達(dá)交

透過經(jīng)銷導(dǎo)航的解決方案，為客戶架設(shè)一個(gè)專屬網(wǎng)站，用帳號(hào)密碼登錄後，就像購(gòu)物網(wǎng)一樣，用購(gòu)物車下單，完成後進(jìn)入ERP，同時(shí)產(chǎn)生備貨及出貨流程。

在時(shí)間或空間上沒有任何限制，隨時(shí)缺貨就能訂，也可查詢訂購(gòu)歷程，客戶就不需要跟廠商接觸。

舉例來說，醫(yī)療設(shè)備業(yè)的客戶習(xí)慣請(qǐng)業(yè)務(wù)下單，業(yè)務(wù)只須用手機(jī)調(diào)閱，客戶過去曾買過那些耗材、產(chǎn)品相關(guān)的資訊，就可以在訂貨零接觸下，直接幫客戶完成下單動(dòng)作。

員工分流如何透過人力調(diào)度讓營(yíng)運(yùn)不中斷

專案型廠商，客戶對(duì)於SLA要求更嚴(yán)謹(jǐn)，醫(yī)療設(shè)備當(dāng)然是更不能中斷，這時(shí)行動(dòng)售服方案就能提供更好的支持。調(diào)度人員只要掌握售服行程，再用手機(jī)安排派工，接下來工程人員就會(huì)收到推播，直接去現(xiàn)場(chǎng)完成維修報(bào)工，就算售服主管無法進(jìn)入公司，也可隨時(shí)掌握今天的派工進(jìn)度，加以控管。當(dāng)然最後會(huì)進(jìn)到ERP帳料做整合流程，因?yàn)槭坩嶙钪匾€是要產(chǎn)生帳料一致。

因此，針對(duì)面對(duì)疫情的兩個(gè)衝擊，一是耗材需購(gòu)，另一個(gè)是售服的調(diào)度，各自應(yīng)有對(duì)應(yīng)的解決方案，例如經(jīng)銷導(dǎo)航、行動(dòng)訂單及行動(dòng)售服。

短期的工具應(yīng)用必須要能夠快速解決，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)環(huán)境改變，必須要有不同的工作模式來對(duì)應(yīng)變化，思考如果疫情是常態(tài)，該怎麼面對(duì)它？

穩(wěn)定供應(yīng)鏈有效管控庫存，保持資訊透明與暢通

疫情會(huì)發(fā)現(xiàn)更多管理問題，比方說前面談到遠(yuǎn)距接單，庫存或採(cǎi)購(gòu)預(yù)測(cè)不夠，拿不到單子，或因遠(yuǎn)距管理營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)出現(xiàn)問題。

因?yàn)橐咔椋_始思考其它機(jī)會(huì)，例如：商業(yè)模式的改變，線上的銷售買賣轉(zhuǎn)成租賃的銷售；甚至本來是買賣硬體，也可以開始思考轉(zhuǎn)型為服務(wù)性的方案，挖掘出新市場(chǎng)新機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)不明朗，管理服務(wù)更加困難。面對(duì)疫情來臨之際，更有時(shí)間與機(jī)會(huì)好好分析，這些平常沒有浮現(xiàn)出的問題，更要審慎去思考，如果還有下一次該怎麼辦？

在不能停止?fàn)I運(yùn)的情況下，一定要提升相對(duì)應(yīng)的能力，包含接單維保出貨、數(shù)字管理，可能還有更多。提升能力是為了不用擔(dān)心疫情成為常態(tài)，例如：持續(xù)開發(fā)新市場(chǎng)，讓新商務(wù)的行銷曲線保持成長(zhǎng)；簡(jiǎn)化溝通流程，以加速出貨、降低出貨成本，甚至透過疫情，重新檢視服務(wù)人力，以提升服務(wù)能力。

從疫情來臨，到現(xiàn)在疫情可能成為常態(tài)，企業(yè)應(yīng)該去思考如何數(shù)位轉(zhuǎn)型，讓企業(yè)面對(duì)大環(huán)境的不確定，仍可持續(xù)往前邁進(jìn)。

鼎新電腦 李明憲 顧問

在設(shè)備代理相關(guān)行業(yè)的領(lǐng)域擁有多年豐富的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，除了提供專業(yè)且精闢的分析，協(xié)助企業(yè)解決問題外，更協(xié)助許多企業(yè)成功達(dá)到數(shù)位轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

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