盧希鵬：迎接逆商業(yè)時(shí)代，企業(yè)必需從後天看明天

文：陳祈廷

企業(yè)數(shù)位化轉(zhuǎn)型 工業(yè)4.0 智慧製造

書(shū)摘內(nèi)容摘自商業(yè)周刊出版《C2B逆商業(yè)時(shí)代》

特斯拉電動(dòng)車(chē)執(zhí)行長(zhǎng)，也是電影《鋼鐵人》主角的靈感來(lái)源馬斯克曾經(jīng)說(shuō)，「只有首先看到事情的可能性，才會(huì)有發(fā)生的機(jī)會(huì)?！?/p>

馬斯克設(shè)計(jì)電動(dòng)汽車(chē)的緣由，在於他認(rèn)為要用現(xiàn)在二十一世紀(jì)的科技從零開(kāi)始設(shè)計(jì)一輛車(chē)子，於是他設(shè)計(jì)了電動(dòng)車(chē)，設(shè)計(jì)了無(wú)人車(chē)。

為什麼馬斯克如此認(rèn)為？

因?yàn)槠?chē)發(fā)明將近一百年以來(lái)，所有的汽車(chē)都受限於過(guò)去發(fā)展的模式，汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展就會(huì)由歸納法受到了限制。馬斯克認(rèn)為若由二○一八年所擁有的科技，重新設(shè)計(jì)一輛汽車(chē)，這輛車(chē)子應(yīng)該會(huì)比現(xiàn)在所有的車(chē)子都來(lái)得好。由此，特斯拉顛覆了汽車(chē)行業(yè)，迫使各大汽車(chē)製造商也都加快了研發(fā)和生產(chǎn)電動(dòng)汽車(chē)的計(jì)劃。特斯拉並沒(méi)有依照前人法則，特斯拉的崛起，標(biāo)誌著汽車(chē)工業(yè)改革的里程碑，同時(shí)是一場(chǎng)擴(kuò)及全球的思維革命。

臺(tái)灣科技大學(xué)管理學(xué)院教授盧希鵬，於鼎新第六屆企業(yè)高峰年會(huì)即點(diǎn)出，我們過(guò)去很習(xí)慣用歸納法去思考企業(yè)戰(zhàn)略，但現(xiàn)今我們今天要嘗試著去從另外一種研究方法，叫做演繹法。

盧希鵬在他最新著作《Ｃ2Ｂ逆商業(yè)時(shí)代》中曾引述阿里巴巴集團(tuán)主席馬雲(yún)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但絕大部分人死在明天晚上，這看似玄妙的談話(huà)，隱藏什麼樣含意？

商業(yè)為何逆著來(lái)？

為何馬雲(yún)要提及Ｃ2Ｂ以及五新(新零售、新製造、新金融、新技術(shù)、新能源)呢？因?yàn)檫^(guò)往策略學(xué)中的「核心能力」被顛覆，核心能力往往造成組織僵化，凡在生命週期達(dá)到巔峰的產(chǎn)業(yè)，隨之而來(lái)的就是衰退，原有核心能力就成為組織轉(zhuǎn)型僵化的主因。所以在巔峰上的產(chǎn)業(yè)，就必須要比競(jìng)爭(zhēng)者看得更遠(yuǎn)，提出下一波產(chǎn)業(yè)走向。

為什麼馬雲(yún)會(huì)說(shuō)今天很殘酷？因?yàn)椋?Ｃ、Ｃ2Ｃ已經(jīng)非常成熟，那為何明天更殘酷？因?yàn)榇蠹叶家鲆粯拥氖虑?，大家都做ＣＲＭ。而若從後天?lái)看明天，就會(huì)知道明天要做什麼，所以後天很美好，由消費(fèi)者所主導(dǎo)的Ｃ2Ｂ新商業(yè)文明，包含新經(jīng)濟(jì)、新社會(huì)、新科技、和新消費(fèi)者。

盧希鵬笑著舉例說(shuō)，像是銀行看到了FinTech都是一模一樣的時(shí)候，兩年以後所有銀行所發(fā)展出來(lái)的FinTech將會(huì)大同小異。在書(shū)中他亦提及，「如果是知名媒體講的運(yùn)營(yíng)模式，那是不能做，而一旦上了國(guó)際媒體報(bào)導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)案例，這件事就千萬(wàn)不能做了，因?yàn)榇蠹叶贾赖臓I(yíng)運(yùn)模式，還有機(jī)會(huì)成功嗎？」

因此，企業(yè)必需認(rèn)知，「其實(shí)後天不是預(yù)測(cè)的，後天是創(chuàng)造出來(lái)的，後天是演繹出來(lái)的。也就是明天通常是由歸納法，別人怎麼做，過(guò)去怎麼做，但是後天必須是創(chuàng)造出來(lái)的，是想像出來(lái)的，是演譯出來(lái)的。而後天很難預(yù)測(cè)，但是通往後天的軌道跟規(guī)則非常的清楚，因?yàn)橛性絹?lái)越多的跡象顯示，小批量與定制化的訂單、Ｃ2Ｂ商業(yè)模式與網(wǎng)路、大數(shù)據(jù)等在加速的新零售、充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的新製造以及冒險(xiǎn)探索的新金融場(chǎng)域，將揭示C2Ｂ逆商業(yè)時(shí)代，是一種毀滅，也是一種新生。

正在加速的新零售與充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的新製造

馬雲(yún)所論之新零售，是結(jié)合電商、實(shí)體店、物流科技，串流線上到線下的消費(fèi)體驗(yàn)，大數(shù)據(jù)分析，提供多元的支付方式，但盧希鵬認(rèn)為，馬雲(yún)漏掉「判斷與選擇」的成本，雖然省掉上網(wǎng)或是上網(wǎng)購(gòu)物的交易成本，但是消費(fèi)者還是得花心力比價(jià)比功能，最後才下單購(gòu)買(mǎi)。

新零售發(fā)展到最後，將會(huì)是智能化零售，運(yùn)用人工智慧判斷與選擇，可以降低判斷與選擇的交易成本。且新零售不只是Ｏ2Ｏ，還要全通路，零庫(kù)存，他消除了線上/線下的通路界線，不用去分辨是虛擬還是實(shí)體世界。

另一個(gè)新零售的重要議題是「物流」，因?yàn)楝F(xiàn)代科技追求的已經(jīng)不只是快速配送，而是更有效率的後端倉(cāng)儲(chǔ)功能。以亞馬遜為例，他壓縮前置作業(yè)時(shí)間並建置自己的車(chē)隊(duì)、貨機(jī)隊(duì)，甚至研發(fā)送貨用無(wú)人機(jī)，減低對(duì)物流業(yè)者的依賴(lài)，也運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析，精算最快的配送路徑。大數(shù)據(jù)分析是預(yù)測(cè)其未來(lái)可能的購(gòu)買(mǎi)品項(xiàng)，預(yù)先送到附近倉(cāng)庫(kù)，待未來(lái)消費(fèi)者下單，就可以快速送達(dá)。這種做法已經(jīng)改變物流配送方式，也提高後端倉(cāng)儲(chǔ)流程效率，讓商品是以「周轉(zhuǎn)而非倉(cāng)儲(chǔ)」的形式存在。

在製造業(yè)，顛覆傳統(tǒng)製造業(yè)遊戲規(guī)則的不是技術(shù)，而是消費(fèi)趨勢(shì)。馬雲(yún)從雙十一「生產(chǎn)跟不上銷(xiāo)售」的現(xiàn)象，觀察到大量分散的個(gè)性化需求，已持續(xù)施壓於銷(xiāo)售端，再?gòu)匿N(xiāo)售端逆向推動(dòng)到製造端。所以製造端必須具備柔性與彈性的能力，進(jìn)一步推動(dòng)供應(yīng)鏈乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)，才能適應(yīng)「多品項(xiàng)、小批量、快翻新」的需求。

若沒(méi)有在零售端佈建大量感知器透過(guò)大數(shù)據(jù)分析，製造端無(wú)法第一時(shí)間得到消費(fèi)者需求，同樣若沒(méi)有在工廠佈建大量感知器並透過(guò)大數(shù)據(jù)分析，製造端也無(wú)法改變生產(chǎn)流程，回應(yīng)消費(fèi)者。但以目前來(lái)看，商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)較普遍，且商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也尚未有效結(jié)合。

以德國(guó)製造業(yè)來(lái)說(shuō)，工業(yè)4.0是商業(yè)模式與思考模式的顛覆，當(dāng)網(wǎng)路與數(shù)據(jù)已打通「生產(chǎn)與消費(fèi)」之間的環(huán)節(jié)，消費(fèi)者需求可在第一時(shí)間傳遞，反過(guò)來(lái)要求製造商，因此德國(guó)製造業(yè)要縮短與消費(fèi)端的距離，轉(zhuǎn)變?yōu)檠u造服務(wù)業(yè)。

「臺(tái)灣製造業(yè)要把眼光放在全球市場(chǎng)，不只是製造服務(wù)業(yè)，更要成為全球跨境電商的綜合供應(yīng)商，賺世界的錢(qián)」盧希鵬在書(shū)中說(shuō)，臺(tái)灣有其製造經(jīng)驗(yàn)的豐厚籌碼，在Ｃ2Ｂ商業(yè)模式下，規(guī)模經(jīng)濟(jì)不在生產(chǎn)端，而在需求端，市場(chǎng)要夠大才會(huì)有效益。

價(jià)值鏈核心再定義?企業(yè)範(fàn)疇再造

在新零售時(shí)代，實(shí)體店重新翻紅，藉由顧客至實(shí)體店的消費(fèi)行為，描繪顧客的購(gòu)物面貌。體驗(yàn)店和蒐集消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)的場(chǎng)域，是實(shí)體店面在新零售時(shí)代被賦予的新價(jià)值。盧希鵬說(shuō)明，以ZARA來(lái)看過(guò)去Ｃ2B的第一個(gè)階段，之前認(rèn)為應(yīng)該是店長(zhǎng)最了解地方需求，所以由店長(zhǎng)來(lái)決定進(jìn)什麼商品；但現(xiàn)在價(jià)值鏈應(yīng)該逆著看，最了解客戶(hù)需求的，是客戶(hù)自己。

他再舉例，NOKIA的六千種手機(jī)，是由設(shè)計(jì)師思考客戶(hù)需求，這是客製化。個(gè)人化代表的則是消費(fèi)者需求不再由設(shè)計(jì)師思考，而是由個(gè)人定義他需要什麼。每一個(gè)人的iPhone手機(jī)中的功能和數(shù)據(jù)都是不一樣的。過(guò)去客戶(hù)是被企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，但是到了第二階段逆商業(yè)時(shí)代我們開(kāi)始學(xué)習(xí)，其實(shí)客戶(hù)不是被我們服務(wù)的對(duì)象，客戶(hù)是一個(gè)真正瞭解自己需求的人。

「有越來(lái)越多的案例，已經(jīng)打破了我們企業(yè)的界限，不止是翻轉(zhuǎn)Michael Porter的value chain，甚至是把客戶(hù)融入到我們的價(jià)值鏈的一環(huán)?！贡R希鵬說(shuō)。而再往上提升，Ｃ2Ｂ的第三個(gè)階段，是客戶(hù)在社群互動(dòng)中留下的資料，而這些資料代表了客戶(hù)他自己真實(shí)的自己，甚至連客戶(hù)都不了解的自己，就是智能化的人工智慧所做的大數(shù)據(jù)分析。當(dāng)企業(yè)以消費(fèi)者為核心，就不單是企業(yè)流程再造，不再是以企業(yè)物料為核心，所以流程改造和產(chǎn)品範(fàn)疇都是打破原來(lái)疆界，圍繞在客戶(hù)價(jià)值上。

盧希鵬在書(shū)中也提到，Ｃ2Ｂ時(shí)代下，持續(xù)進(jìn)行符合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品研發(fā)，以及提供消費(fèi)者高價(jià)值感受及售後服務(wù)的品牌，中階品牌會(huì)逐漸消失，當(dāng)零售不再思考線上或線下，當(dāng)製造不再考量數(shù)量成本，要思考的是，臺(tái)灣服務(wù)、製造、金融業(yè)的新商業(yè)價(jià)值又在哪？

人工智慧促進(jìn)物種大爆發(fā) 賦予企業(yè)第四隻眼

演化史上的劃時(shí)代事件，是指在距今五點(diǎn)三億年前，短短兩百萬(wàn)年間，生命進(jìn)化出現(xiàn)飛躍式發(fā)展的情形。 幾乎所有動(dòng)物的「門(mén)」都在這一時(shí)期出現(xiàn)了。 因出現(xiàn)大量的較高等生物以及物種多樣性，於是，這一情形被形象地稱(chēng)為生命大爆發(fā)。幾乎現(xiàn)今所有動(dòng)物的祖先，全在一瞬間蜂湧而出，稱(chēng)為寒武紀(jì)大爆發(fā)。

為何會(huì)導(dǎo)致寒武紀(jì)大爆發(fā)？

牛津大學(xué)動(dòng)物學(xué)家派克經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)椤傅谝浑b眼睛的誕生」，三葉蟲(chóng)睜開(kāi)了世界上的第一隻眼睛，因?yàn)榭辞辶耸澜?，?dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈，有眼睛的會(huì)淘汰沒(méi)眼睛的，因而產(chǎn)生生物多樣性。

盧希鵬說(shuō)，以目前的商業(yè)模式來(lái)看，就是物種大爆發(fā)的時(shí)刻，互聯(lián)網(wǎng)讓企業(yè)長(zhǎng)出了第一隻眼睛可以看見(jiàn)社群，物聯(lián)網(wǎng)以及行動(dòng)科技等各種穿戴裝置是第二隻眼，而ＡＩ等人工智慧的新技術(shù)智能，讓企業(yè)長(zhǎng)出了第三、第四隻眼睛，而這個(gè)眼睛造成了物種複雜的競(jìng)爭(zhēng)，而這種複雜的競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必也會(huì)產(chǎn)生下一波的物種大爆發(fā)。

第一隻眼睛在一九九五年就出現(xiàn)，也就是可以讓企業(yè)看見(jiàn)社群的互聯(lián)網(wǎng)。他進(jìn)一步說(shuō)明，以前企業(yè)蒙著眼生產(chǎn)，利用ＰＯＳ系統(tǒng)只能看得顧客於何時(shí)購(gòu)買(mǎi)商品，但透過(guò)電子支付交易，可以看到的是哪一位消費(fèi)者在幾點(diǎn)幾分購(gòu)買(mǎi)我的商品。

而電子支付系統(tǒng)、社群網(wǎng)站、搜尋引擎等互聯(lián)網(wǎng)資訊的串聯(lián)，構(gòu)成了大數(shù)據(jù)資料，也提升企業(yè)間的信任，因而產(chǎn)生物種的改變。這樣說(shuō)或許抽象，盧希鵬舉例說(shuō)，美國(guó)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)人經(jīng)常在半夜滑臉書(shū)按讚，他明年的健保費(fèi)用可能會(huì)增加，因?yàn)槟槙?shū)使用行為統(tǒng)計(jì)會(huì)將他歸類(lèi)為睡眠品質(zhì)不好的人。

第二隻眼睛是數(shù)據(jù)化，「它不是數(shù)位化」盧希鵬強(qiáng)調(diào)，因?yàn)槿绻麤](méi)有在真實(shí)的世界提取數(shù)據(jù)，就不會(huì)有沉澱的資料，必須要有足夠的資料讓人工智慧可研判與分析，以及信任建立，促進(jìn)交易成本降低。

經(jīng)過(guò)這幾年人工智能的發(fā)展，第三隻眼睛代表ＡＩ已經(jīng)可以看見(jiàn)圖像，聽(tīng)見(jiàn)聲音了，今天的人臉辨識(shí)與語(yǔ)音辨識(shí)準(zhǔn)確率已達(dá)九十五％以上，很多人在使用手機(jī)時(shí)都使用語(yǔ)音輸入法，在業(yè)界也有如Amazon的Echo、天貓的精靈的應(yīng)用發(fā)展，這些真實(shí)並可以辨識(shí)消費(fèi)者的應(yīng)用技術(shù)與發(fā)展過(guò)程，正大幅降低企業(yè)的交易成本。

第四隻眼睛是可以看見(jiàn)行為，就是「環(huán)境博弈」，人工智慧不僅可看見(jiàn)還能跟你互動(dòng)，「未來(lái)十年左右將有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，當(dāng)有更多的自動(dòng)駕駛車(chē)以及機(jī)器人等延伸應(yīng)用，就會(huì)有更大的物種爆發(fā)，這番革命，會(huì)產(chǎn)生企業(yè)物種大滅絕，以及企業(yè)物種大爆發(fā)。

順著逆商業(yè)時(shí)代特性 活過(guò)殘酷的明天

「我們必須順著逆商業(yè)時(shí)代的特性，因?yàn)槟嫔虡I(yè)時(shí)代重視的是交易成本與透明開(kāi)放，逆商業(yè)時(shí)代面對(duì)的不是單一客戶(hù)，是整體的客戶(hù)，逆商業(yè)時(shí)代面臨的不是單一的社會(huì)，而是社會(huì)和社會(huì)之間互通資訊?！贡R希鵬說(shuō)。

新零售、新製造、新金融是明天即將發(fā)生的事情，而新能源(數(shù)據(jù))與新技術(shù)(ＡＩ)是後天可預(yù)見(jiàn)的事。從明天跨到後天，是一個(gè)由大量客製化邁向個(gè)人化的過(guò)程，這兩者的差別在於是否有個(gè)人主動(dòng)參與的大數(shù)據(jù)。

馬雲(yún)就稱(chēng)大數(shù)據(jù)是「新能源」，數(shù)據(jù)是燃料，ＡＩ人工智慧的新技術(shù)，就是協(xié)助整個(gè)Ｃ2Ｂ新商業(yè)文明的引擎。

臺(tái)灣有沒(méi)有發(fā)展ＡＩ的機(jī)會(huì)呢？盧希鵬在書(shū)中回答，這一波ＡＩ革命要的是數(shù)據(jù)化，臺(tái)灣要善用物聯(lián)網(wǎng)感知器，設(shè)計(jì)自己的數(shù)據(jù)，要在所有Ｃ2Ｂ的新零售、新製造、新金融中，在沒(méi)有數(shù)據(jù)的地方創(chuàng)造出數(shù)據(jù)，讓創(chuàng)造出的數(shù)據(jù)多如螞蟻，才是我們未來(lái)可以勝出的競(jìng)爭(zhēng)力。

如同馬斯克說(shuō)，「不要害怕新的競(jìng)技場(chǎng)，這意味著你需要走出舒適區(qū)，前往你從未去過(guò)的地方，你永遠(yuǎn)不會(huì)知道在試驗(yàn)中會(huì)發(fā)現(xiàn)什麼，但在練習(xí)走出舒適區(qū)時(shí)，總是非常有趣?！?/p>

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